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    一切以传统业务在线化的SaaS,都是耍流氓伪需求?

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    admin 发表于 2016-12-29 18:40:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
    你所了解的SaaS是什么样的?是传统软件的在线化吗?你所认为的企业需求是什么?是更好的进行企业内部间的管理吗?你觉得生意要靠什么?是背靠强有力的平台还是深耕渠道?

    你所了解的SaaS是什么样的?是传统软件的在线化吗?你所认为的企业需求是什么?是更好的进行企业内部间的管理吗?你觉得生意要靠什么?是背靠强有力的平台还是深耕渠道?思路网为此采访了铱云科技(易订货)的创始人&CEO冯颉,看看他是如何诠释的?

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    铱云CEO冯颉

    SaaS并不是软件的在线化?

    易订货是国内第一款移动客户订货系统。围绕品牌企业与下游客户的全渠道业务流程设计,以订单处理为核心,帮助企业快速构建渠道专属的全渠道营销互动平台。实现在商机管理、分销管控、商品促销、订单处理、库存采购、资金对账、支付物流、决策分析等业务环节的全程电子商务;实时数据决策,让生意更简单!

    据悉,易订货移动版于2014年初正式上线,连续三年稳居移动订货APP下载量第一、连续三年蝉联并唯一获得“最佳企业移动订货平台大奖”。

    在聊到产品理念与功能的时候,冯颉多次提到易订货是一个让生意更简单的软件,以企业间订单协作为切入点,帮助品牌商与他下游的客户建立一个营销互动的平台,值得注意的是易订货是一个企业专属的全渠道的营销互动平台,不是一个多对多的电商平台。

    易订货这个软件服务与传统的内部管理软件有本质的不同,传统的内部管理软件都是企业内部在使用,相反易订货是沟通企业与下游分销商、代理商、加盟商的联系,打通整个生意协作的各个环节。

    冯颉向思路网介绍:2013年创立公司时,我们是国内第一款B2b的订货系统,当时的定位就是要做个移动版可以与PC端相结合,企业间一对多有网络化效应的企业间协作的订货系统。帮助企业实现渠道的管理、分销管控、商品促销、订单处理、库存采购、资金对账、支付与物流、以及决策和分析等。

    冯颉强调:在创办铱云的时候,我们的理念就是SaaS公司不是一个软件公司,而是一个数据驱动的服务公司,因为我们是围绕企业间的业务流和数据提供分析与BI。

    冯颉之前做了十多年的渠道,他认为整个渠道分销的领域其实是一个B2B的业务,中国大量的传统企业是个B2B2C或者B2B2B模式,这中间渠道的作用不容忽视,然而渠道间的信息化却是一篇空白,客户与客户之间,企业与企业之间,他们生意协作的根本是围绕订单流转。所以铱云将SaaS切入到企业间和企业上下游的协作,基于企业与客户之间的订单协作过程来研发产品。易订货就是一个大B带动多个小B的一个B2B的产品。

    传统大企业玩云可能吗?

    据思路网了解,冯颉创业前在金蝶集团任高级副总裁,什么原因让他创办铱云,开发了国内第一个移动订货系统“易订货”?他说到:“从2007年到2013年开始进入SaaS行业,我当时算是国内第一代做SaaS的。2006年马云做阿里软件,那会儿全国所有第一代SaaS公司都起来了,我当时在金蝶做的也是一个独立的SaaS业务,相当于一个独立的电子商务子公司,是与ERP分开的。

    第一代SaaS过渡到第二代SaaS时,出现了移动、社交,如微博微信的兴起。2009年第一代SaaS遭遇黑暗期,马云在当时关掉了阿里软件,后来又重新定位,成立了阿里云,现在做得是相当不错。但是话说回来,它不过是从云计算应用的SaaS转到了云计算的底层RS基础设施级服务。

    在这过程中,有两个关键点让冯颉有了出来单干的念头。

    第一是因为业务模式,冯颉认为第一代的SaaS公司还是停留在传统的软件公司的思维,只不过是将它在线化了。在那个年代,客户对云对安全的认知不强,所有软件都属于内部管理软件的在线化,这方面跟传统软件的PK相比而言,与传统软件的安全,稳定,功能其实并没有特别显著的差别。所以这种市场认知只是为了SaaS而SaaS,是一种伪需求。2009年,周鸿祎到金蝶作客时,冯颉问他对SaaS现状的看法,他当时觉得企业一定要考虑SaaS的技术怎样才可以让用户接受,思考它与传统软件价值点的不同,如果只是把传统的应用SaaS化是有问题的,这一判断让冯颉重新认识到SaaS应用于中国应该怎么玩。

    第二是体制问题,在体制内的创新和传统业务之间的左右手互博慢慢让冯颉意识到一个从0到1的新业务,需要一种新的公司治理方式。传统企业向互联网转型的时候最大的问题是难以割舍,这之间其实耽误了很多时间,说白了就是体制的问题。我们今天看到的全球所有新型公司都是创业公司主导的,而微软、IBM、SAP、Oracle虽然很厉害,其实他们在往云的方向转型的时候都很艰难。

    这两个因素导致了冯颉有自己出来创业的想法,催生了他在2013年创办铱云。

    铱云是目前唯一一个在中国的第一代SaaS和第二代SaaS之间游走的团队。铱云团队的创始人是脱胎换骨从第一代的体制出来创办铱云,他们聚在一起做东西一开始就不是以传统ERP软件的思维,而是一种彻底颠覆。

    什么类型企业适合用易订货?

    据了解易订货客户群体行业类别丰富,满足各类标准产品的品牌商与下游之间的全渠道业务往来。冯颉表示,产品打磨后在使用过程中发现消费的升级带动最多的还是集中在快消领域,所以会在一些比较重要的品类里诸如餐饮,农贸生鲜,食品酒水领域产品做精细化打磨,因此这些行业特性会越来越明显,并会有意识地满足他们个性化的需求。目前,易订货的客户段位是以成长型的中小企业居多,毕竟中国的企业体量还是以成长的中小创业公司为主,而一些大企业他们的需求可能是要一个非常丰富的云供应链的整体解决方案。

    易订货目前服务的客户有比较知名的标杆企业,例如北京的顺鑫商贸(鹏程)是中国最大的上市农贸企业,也是2014年易订货的首批用户。他们与北京周边地区几百家直营店每天的订货,转回报表,采购出库,装配,一系列业务流程都是在易订货上面完成。还有杭州狮峰茶业有限公司,是中国龙井茶之最;上海的三菱食品;深圳的研祥智能股份有限公司;广州餐饮连锁小米姑娘,四季榴莲等;杨小贤,美的,海信,中国电信,壳牌等等。目前易订货已经占据国内移动订货领域最大市场份额。

    在聊到获客渠道的方式时,冯颉说到,因为易订货是一个刚需的产品,所以在产品研发后第一年完全是采用电销方式推广。当获得了对客户,营销,品牌的认知之后,在2016年重点发展了线下渠道和直销。今年发展渠道的时候在全国设立了五大站区(华北、华东、华南、华中,西部地区),每个站区下面都有渠道经理人,秉承公司的战略“产品领先,渠道为王”,铱云通过两年发展达到了两千万的业绩,这让投资人都感到惊讶,而这业绩的取得有一半的功劳都是渠道分销带来的,正是这些分销的群体直接形成了铱云稳固的线下力量。

    在可以对接的ISV方面也是易订货的强项,从创业开始,铱云就一直是软件业的圈子中最有品牌影响力的一家SaaS创业公司。2014年成为阿里云唯一战略合作的一家移动订货系统,2015年与钉钉在供应链上达成唯一的合作伙伴,此外,易订货还对接了用友ERP等。

    易订货与ERP有什么区别?

    ERP是过去制造为王时代的产物,当然ERP也是紧扣订单运作。但易订货与其最大的不同是,ERP处理的是订单来了之后企业内部的管理,可以理解为每个企业内部集大成的信息系统。这也是用友金蝶在过去的二三十年的信息化建设中带给中国的贡献,帮助企业解决内部的数据化问题。

    但是从1999年的阿里巴巴到现在大量电商公司的迅速崛起最根本的一个因素就是企业的诉求越来越关注外部的变化,对于C端的需求越来越强烈。

    可以看到现在B2C的电商平台所有人都在紧紧围绕着以客户为中心的全渠道运营。企业关注的是他与客户之间的订单是怎么产生怎么流转,如果这个问题不解决,内部订单的处理问题压根儿就提不上日程。过去在这个层面主要是靠销售的签约,渠道客户下单来实现,可是时代在变,现在易订货是一个可以打通B2b的订单产生过程的移动系统。

    中国的实业很多,他们的订单不是直接抵达消费者,而要经过一系列环节。尽管多层级的渠道在互联网的冲击下正在变得扁平、碎片、去中心化,但没有渠道是万万不可能的。如果什么渠道都没有那就意味着都被大平台控制和垄断。因此,传统企业老板开始意识到没有稳定的渠道关系而把生意全放在平台上是要被这些“地主”所控制的。中国的商业模式是一阴一阳,所谓电商的大平台就那么一两家,有撮合式的还有一站式交易的。

    无论马云怎么讲新零售,新实业依旧没有占到中国实体的50%。假如身边的朋友做生意,他马上会意识到首先要创立个品牌,然后去推广,现在不在是流量红利的时候,放在平台上只会相互PK,生意都难做,那可能他就要想是不是有的产品可以用渠道进行分销?这时候各种各样的直分销模式就混合在一起,之后推连锁店,发展分销渠道的TOB客户关系。假如没有易订货,企业根本无法将好的商品及时的推荐给终端的客户。易订货可以将他们之间的库存、订单、资金、报表、物流集中在一个系统上。这就是与ERP的不同点。

    商业的本质要回归到产品

    冯颉向思路网表示,铱云公司以后的发展方向首先要做B2B,围绕B2B的行业化深入,围绕客户的场景服务,之后延展到企业供应链上下游,形成全套软件服务的体系。这样就能够解决企业整个生意一站式的需求。

    易订货就是要做一个最好的商业软件应用的平台,通过一对多的商业软件系统方式来实现,并且与做内部管理的SaaS公司达成联盟关系,平台的云端API接口可以对接主流的ERP,这样外部业务流与内部就打通了。当然,将来易订货也会引入一些客户需要的软件应用服务。

    大家现在都在谈电商下半场该怎么玩,冯颉说到:“其实我们自己不能算是一个电商人,应该是一个企业赋能的信息化提供商,只不过我们是走在SaaS和B2B的交汇处。”

    第一代电子商务时代是几个大玩家带动大家对电子商务的理解,但是现在进入到了新消费全民实业的时代。尤其是新一带创业老板都会越来越注重品牌资源、渠道关系资源的管理。现在大家拼的是产品和服务的质量与渠道深度的链接。有点像社团的形态的演变,之后会慢慢变成一个个圈子,不同的人在不同的圈子,这时候每个产品或品牌很难靠一方面打败天下。马云为什么不谈电商而谈新零售,因为之前企业可能靠信息不对称,依靠电商平台运作,现在还是要回到产品、回到客户关系、回到优质的服务。

    注:思路网是一家专注帮企业更快、更准对接电商服务的第三方企业服务平台,入住服务商超过4000家,涉及类目包括:代运营/整体托管、电商ERP、电商CRM、B2B/B2C企业电商建站、全渠道零售系统、POS系统、WMS、仓储/物流、营销推广、详情页设计/网拍、客服外包/客服系统、跨境软件、海外仓、跨境建站、跨境代运营、跨境营销、进出口服务等,已为17000多家企业提供了服务。

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