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    达晨创投傅忠宏:B2B业务需要重视沟通,有耐心

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    admin 发表于 2016-12-29 18:32:47 | 显示全部楼层 |阅读模式
    B2B无论从融资数据还是交易规模来看话题不断,作为把握行业风向的投资机构达晨创投来说对B2B的关注度也在扩大。公开数据显示,达晨累积共投资50多起B2B项目,今日合伙人傅忠红也表达了一些行业观点。
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    还有几天2016年就将结束,但是此时关于B2B的思考和讨论仍然在继续。无论是愈发垂直的SaaS、致力于改造传统供应链的B2B电商还是提供各项专业服务的2B企业在这一年似乎对行业有个新的认知。

    这一年我国B2B交易规模可达到15亿元人民币,增速达到21%;这一年,B2B行业融资事件发生达到150起,吸金超过150亿元人民币。模式不断创新,技术不断发展,在这样“前程似锦”的背景下各方才需要让B2B回归真正的本质:服务、产品、沟通、耐心。

    在第三届中国B2B电子商务大会上,达晨创投合伙人傅忠宏也从投资人的角度表达了B2B观点,以下是傅忠红在大会现场的演讲实录,由亿欧编辑,仅供业内人士参考。

    以下是傅忠红的演讲实录:

    尊敬的各位领导、各位嘉宾,大家下午好!感谢大会的邀请,有这样一个机会可以与大家深入互动,特别是在这个所谓的资本寒冬情况下,我们深度探讨一些产业问题。

    今年看到很多媒体报道,大家讲到B2B的时候,谈到两个方面,一个是说基于SaaS的应用,另外就是B2B电商,我们把视野放开一点,和美国的企业对照时发现,B2B里面第三个板块,基本上被媒体所忽略的,就是“互联网+专业服务”。

    SaaS和B2B电商大家探讨的非常多,每个人都有自己的一些思路和想法。实际上这三块有时候很难区分开来,互相都有交集,比如说SaaS,有些做电商,有些从提供SaaS工具开始,做互联网+服务的,也会用SaaS的一些工具,帮客户提升效率。电商和专业服务实际上也有相通性,还有一个是做专业服务的。所以除去中间的交集,共性的东西是什么,就是把互联网手段,把云计算的手段,包括未来的AI的这些工具都用上,再加上你的专业能力,所以这三个圆圈中间的交集就是技术手段都是相通的,只有在这种背景下,大家谈B2B的利益。

    实际上B2B很早就存在,只是现在有了新的手段以后,我们可能有更高层面的升级,这三部分:SaaS可以改善企业内部的效率;B2B可以解决企业之间商业流动的效率;“互联网+专业服务”,真正的是提升企业的能力,这块是很重要的。

    如果大家要创业的话,要切入B2B这个行业,都要思考一些问题,B2B的特点。和B2C差异很大,B2C已经玩到极致了,已经远远超过美国了,但是B2B我们还是小学生,你到硅谷去转一圈,基本上都是B2B的公司,B2C的公司在硅谷还是比较少,美国很重视体系的服务,他们的消费人群,他们的消费观念和需求比较稳定,中国非常需要像供给侧改革,作为一个起点,真正提升企业的能力。

    所以要做B2B的生意的话,对企业和团队的智慧能力要求,比B2C要高很多,这个可能大家都有体会。B2C的话,一个宅男在家里都可以做,不一定和消费者见面,但是B2B的企业,老板必须要和你的客户见面,当然企业规模做大了以后,有不同的层面也有不同的客户,刚开始肯定要自己亲历亲为,体现自己的能力。

    之后需要线下的深入沟通,SaaS也需要沟通,SaaS最近几年在中国做的很艰苦,整个行业没有进入一个非常良性的循环。另外也需要长期的品牌积累,专业领域需要一个积累,有了互联网手段以后,大大缩短了这个过程,现在看到最明显的例子,像会计师事务所、律师事务所、有名的投资机构,都是十年二十年的积累,B2B行业也是一样。

    另外对于价格方面,你的客户更关注于产品服务的本身品质如何,口碑是消费者比较关心的,所以在B2B里面,像去年的时候有人把ToC的玩法拿到ToB里来,打了巨量的广告,电梯里都打广告,烧了很多钱,最后公司出了问题。这个逻辑就不对了,你对企业服务,应该是要收钱的,不收钱的服务没人敢用,你收了钱了,大家才敢用。

    所以ToB的企业大家要有这种理念,我提供服务是有价值的,我为什么要免费提供,这是和B2B的特点是相关的,都是需要沟通的,都是有一定的人际关系,所以为什么B2B做不大,问题就在这点,和人际关系能力直接相关。如果你的人际关系好,黏度非常高,转化率非常高,前面几年很苦逼,后面赚的钱利润,需要时间来换利润。

    另外和资金周期的关联度也是非常大的,相关性有两个方面,一个是正相关,一个是逆相关,正相关企业好的时候有钱的时候,需要花钱买更多的B2B服务;逆相关的时候,没钱的时候,想成为B2B电商,现在发展形势很好,经济下行,大家都在降低成本,需要提高效率,所以对于我们来说是一个黄金发展时期,经济不好的时候,对于在座的各位是黄金的发展时期,这些特点大家都要分析,B2B利润比较好,因为赚钱,但是现金流相对比较差,这和ToC的玩法不一样,ToC是先拿钱再发货,所以B2B企业的融资,要有一些提前量,大家也要注意。

    最后一个特点,快速扩张的难度比较大,需要熬时间,必须找到一种模式,能够快速扩张,最后产业分化出来和B2C完全不一样,有一些典型特点,这只是抛砖引玉,在座各位可以深入行业当中深入思考一下,想到未来的格局是什么样,不要把B2C的格局放在B2B里面,希望大家找到自己的方向。

    接下来讲讲B2B的投资逻辑。

    作为一个投资公司,要投资这个企业,首先要投行业领先的,投细分市场的前三名,团队激励很重要,有相同的地方也有不同的地方,要讲专业能力、认知能力都要很高,因为你的专业服务,你要比你的客户走在更前面,有一个忽悠的能力,因为你要去面对你的客户,客户本身很强的,你要说服他,没有一定的说服能力是不行的,包括政府,政府的资源。

    我们企业可以通过适当的忽悠拿到政府的资源,这也是有必要的,整合资源的能力要把各种资源整合起来,不一定什么事情都自己干。在B2B未来的格局里面,大家更讲究专业分工,所以要把自己的那块做的更好,但是要整合相关的合作伙伴。

    产品要至上,服务要到位,这也是B2B的特点,服务一定要跟得上,还有就是服务实际上是和你的竞争对手拉开差距的利器,如果纯粹拼价格的话,最后你自己也很惨。在B2B领域,除了我们的专业度,还有就是特别的服务,让别人离不开你,你的价值就出来了,但是你的技术要领先,不管是做SaaS也好,还是做电商也好,本身技术能力非常强。

    最后就是平台思维,我们把最新的技术、最好的模式嫁接到公司里面来,找到有效的盈利状态下的规模化途径。不要盲目烧钱,今年是一个好时机,B2C不烧钱了反而更好了,今天中午和几个朋友吃饭,他说今年都赚钱了,这就是好事,这就是良性发展。

    最后想聊聊达晨创投,达晨投资了350多家企业,50多家IPO,最近两个月几乎每周都有公司过会,现在的资本市场非常好,在座的特别是ToB企业上市非常有利,因为你们的财务比较规范,所以我们投资重点是TMT、企业服务等等。

    更重要的是我们做了一个生态,生态里面做了三个组织,有两个是和B2B相关的,一个是看见未来的B2B战略联盟,这是国内第一个做的,把B2B服务的一些相关企业组织一个联盟。第二个中国大数据联盟,现在B2B或者SaaS或者电商都是一个大数据的时代,所以这两个联盟和大会直接相关。B2B战略联盟从知识产权开始,到设计、公关、投放广告、渠道、管理咨询、商业社群,这些都是我们投的企业,B2B里面我们还投了虚拟交易创意平台,大数据的公司投了三四家,B2B里面有很多的资源给大家一起来合作。



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